¿Quién es Mariano Rivas?
Mariano Rivas es un desarrollador de videojuegos certificado por Unity Technologies y diseñador digital 2D y 3D con más de 20 años de experiencia en el sector.
Durante los últimos 7 años de su carrera, también se ha dedicado a la formación online y presencial. Trabajando en centros privados, Universidades y en su propia academia online llamada Master Devs.
Entre algunos de sus clientes se encuentran grandes marcas nacionales e internacionales como Imaginarium, Wayra, Canal + o Heineken, además de centros como Trazos, Telefónica, Lightbox Academy, Indra, la Universidad U-TAD de Madrid y en la Universitat d’Andorra donde ha impartido formación.
En este caso de estudio nos centraremos en su experiencia creando una oferta de ticket alto y configurando el sistema de ventas para venderla en automático.
Gracias a esta Mentoría hemos podido crear nuestra primera oferta High Ticket. Y también hemos automatizado las ventas con el sistema por webinars, logrando llegar a un público objetivo que está dispuesto a pagar más.
Por qué apostó por nuestro método
Cuando Mariano contactó con nosotros ya estaba teniendo mucho éxito en el sector online. Tenía a más de 90.000 alumnos entre todas sus formaciones, que vendía a través de Udemy y de su propia academia.
El motivo principal que le llevó a apostar por nuestro sistema fue que no se sentía en control de sus ventas. Como parte de sus alumnos llegaban por Udemy, dependía del ticket medio de esta plataforma, que ronda los 11USD.
Un precio que le daba un margen de beneficio bajo y que a la vez, tampoco le permitía profundizar mucho en los contenidos ni implicarse con sus estudiantes.
Por eso vio en los miniwebinars la mejor herramienta para darse a conocer en internet a un público interesado en una formación de más valor, cualificarlo mediante el miniwebinar y así poder vender su máster de ticket alto.
Resultados Conseguidos
- Creación de un Master de Desarrollo de Videojuegos que ofrece una solución completa a su cliente ideal, llevándole del “no sé programar” a “he desarrollado mi primer videojuego y lo estoy dando a conocer”.
- Abrir una nueva línea de ingresos con un margen de beneficio mucho más alto al ser un Máster de ticket alto y que está totalmente bajo su control.
- Crear un sistema de ventas por miniwebinar que le consigue llamadas agendadas con clientes potenciales que quieren acceder a su formación de ticket alto siempre que lo enciende.
La clave del éxito
Paso 1. Creación de la oferta de ticket alto
Mariano tenía mucha experiencia creando cursos de ticket bajo pero nunca había lanzado una mentoría grupal que se vendiera por más de 3 cifras.
Las personas que se encuentran en la misma situación que él, suelen preguntarse cómo deben estructurar la información para que se pueda percibir el alto valor de lo que ofrecen y su cliente ideal esté dispuesto a pagar un ticket alto por su formación.
En estos casos siempre dejamos algo muy claro: el alumno que paga un ticket alto quiere que le des 3 cosas: la información necesaria, personalización y seguimiento.
Por información necesaria nos referimos a que no busca convertirse en un experto en tu misma materia, sino en conseguir el resultado que quiere teniendo que interiorizar los mínimos conocimientos posibles.
Por personalización y seguimiento nos referimos a que quiere tener acceso directo a ti. Eso no significa que tengas que darles sesiones individuales.
Es más, lo que recomendamos es que tengas grabada en vídeo la parte que deberás repetir a todos los alumnos y que les ofrezcas un acompañamiento mediante el que les digas cómo adaptar la información grabada a su caso particular.
Paso 2. Desarrollo del miniwebinar y auditoría de las diapositivas
Una vez creada una muy buena oferta de ticket alto, pasamos a desarrollar el miniwebinar.
Un error muy común durante la creación de los contenidos del miniwebinar es pensar que cuánta más información demos, mejor. Nada más lejos de la realidad.
Dar mucha información valiosa te servirá para probar que eres un experto en lo que vendes, pero no para despertar la necesidad de compra.
Para lograr este objetivo es muy importante que a lo largo de las claves sigas una estructura persuasiva. Nosotros siempre recomendamos que las estructures así:
- Primera clave. Derribas las ideas y creencias de tu cliente ideal sobre la mejor manera de conseguir lo que quiere. Eso lo consigues enumerando todo lo que probó para solucionar su problema y argumentando porqué no funciona.
- Seguidamente presentas una nueva alternativa para solucionar su problema (ojo que no le presentas tu curso), sino le explicas en qué consiste la herramienta que usas para ayudarle a superar su problema: coaching, hipnosis, miniwebinars, entrenamiento hiit, ayuno intermitente, flores de Bach…
- Segunda clave. Explicas el paso a paso de tu metodología/herramienta de forma sencilla. El objetivo es que el asistente a tu miniwebinar se imagine llevándolo a cabo y entienda cómo funciona.
- Tercera clave. Derribas las objeciones acerca de tu metodología. En el caso de Mariano, él se centró en explicar cómo cualquiera puede llegar a estudios profesionales con un videojuego muy simple para que su audiencia entendiera que aunque parten de poca experiencia pueden llegar muy lejos igual.
Cuando sigues esta estructura, los asistentes llegan a la venta con ganas de tomar acción y escuchar qué puedes ofrecerles para que solucionen su problema.
Algo que Mariano logró tras implementar los cambios que le propusimos en la auditoría del miniwebinar, un servicio que incluimos en nuestra mentoría para evitar que ningún alumno grabe un miniwebinar que no está bien.
Paso 3. Implementación del funnel
Una vez Mariano implementó todas las mejoras del miniwebinar, llegó el momento de grabarlo y de configurar el método de captación de clientes.
Algo que consiguió sin problema al seguir paso a paso los vídeos de nuestra formación.
El resultado fue un miniwebinar que se emite en automático cada vez que alguien se registra y que lleva a todos los registrados a pasar por una secuencia de email de seguimiento en la que se le invita a agendar una llamada para contratar la formación, en el caso de que no lo haya hecho al terminar de ver el miniwebinar.
